以专业能力构建私人银行差异化竞争力

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“未来私人银行业务竞争的关键是基于私行机构的专业服务能力、客户综合经营能力和社会责任担当能力而建立起来的差异化竞争力”。近日，建设银行私人银行部总经理刘建忠在接受《21世纪经济报道》记者采访时如是表示。

2022年以来，外部不确定性大幅增加，国内宏观增速放缓，但私人银行业仍呈现出蓬勃的发展态势。作为零售业务“皇冠上的明珠”，私人银行也是二八定律中的“二”，以较少的客户数量和投入，贡献了银行很大比例的利润，因此也成为各家银行的竞争高地。

可以预见的是，私人银行客户数和AUM分化越来越明显，名列前茅的银行呈现出强者恒强的态势。以建行为例，截至2022年年末，该行私人银行客户金融资产已超过2.2万亿元，较上年末增长超10%；客户数量已超过19.3万人，较上年末增长超9%。

2022年以来，在疫情、欧美加息和俄乌冲突等复杂的形势影响下，全球主要资产持续动荡，这给高净值人士的资产配置带来了不小的挑战。刘建忠坦言，“资产配置的专业价值得到了空前的重视”。他表示，建行私人银行客户实施分层维护，深化打造私行资产配置、产品遴选、家族信托顾问、家族办公室等私行拳头服务，以此筑牢私行专业服务的“关键阵地”。

大财富市场的变革与机遇

《21世纪》：随着资本市场发展、新一轮科技革命和产业变革，我国居民财富的配置逐渐从房产为主转向金融资产多元化配置，给财富管理行业带来了哪些变化和机遇？

刘建忠：科技创新、资本市场、绿色低碳、共同富裕等主题将为中国经济发展和财富管理及私人银行业带来深远影响，并赋予私行机构新的责任担当。

从财富规模增长看，近年来，中国财富市场稳步增长。2021年国内居民可投资金融资产已达到198万亿元，2016至2021年复合增速约为12.3%。预计2025年国内居民可投资金融资产规模将达到306万亿元。从增长结构来看，收入提升仍是居民金融资产增长的主要驱动力，但是居民资产配置由房产向金融资产转换的贡献比例将逐步提升。未来金融资产占居民财富的比重和规模有望保持较快增长。

与此同时，新兴产业的崛起造就优势区域和企业关键人才中的高净值人群快速增长。近年来，新能源汽车、量子科技、高端制造、人工智能等新兴产业的迅速发展是各地区高净值人群快速增长的共性驱动力。由于新兴行业发展趋势良好，员工待遇优厚和可观的长期股权激励，职业经理人和中层骨干等企业关键人才实现了财富快速增长，其在高净值人群中的比例由2018年的11% 上升至2022年的22%。

从财富目标与需求看，随着资管新规落地，保本理财持续出清、非标资产逐渐退出、产品加速净值化转型。同时，资本市场波动明显加剧，股、债、汇市投资复杂度加大，“固收+”等理财产品的“破净”常态化等因素，都逐步改变了客户的认知和决策。我们的调研发现，有61%的高净值人群将财富安全和保值视为首要的财富管理目标，超过对“财富增值，创造更多财富”的追求。高达 76% 的高净值人士将资产配置视为最看重的金融服务，稳居各类需求之首。同时，在选择财富管理机构时，75%的高净值人群最看重的是“资产配置专业性”，超过对“金融产品竞争力”“品牌行业地位”的关注，资产配置的专业价值得到了空前的重视。

在外部环境不确定性增加的多重因素影响下，高净值人群对家庭财富稳健安全和有序传承的重视程度显著提升；在经济新旧动能加速转化和资本市场深化改革的助推下，传统企业面临转型升级、新经济企业迎来快速发展，企业家对财富管理服务的综合性、专业性要求大幅提升；随着国家对共同富裕和绿色低碳的倡导与推动，高净值人群的财富管理价值理念正在升级、社会责任服务需求在快速提升。

《21世纪》：资管新规和理财新规之后，产品几乎转为净值化，面对净值的波动，私人银行机构在服务客户方面有哪些转变？

刘建忠：一系列新规有力助推了财富管理行业回归“受人之托、代人理财”的本源。在产品和服务方面，明确要求打破刚兑、产品向净值化转型、严禁销售误导，并对机构的产品创设、准入和全生命周期管理提出更高要求；在客户洞察与适当性管理方面，要求机构准确识别客户风险偏好与承受能力、收紧合格投资者范围、严格要求投资者适当性；在内控合规方面，提倡实时、穿透式的内控与监管，对各类财富管理机构的底层资产穿透、信息披露和内控合规提出了更严格的要求。与此同时，监管政策的变化也重塑了客户对投资理财的认知、进一步提高了客户的财富管理理念成熟度。

私人银行机构应更好地站在客户角度，以客户需求为中心，提供财富规划、资产配置、产品组合、开放式产品平台，以及持续的陪伴式服务。要坚持稳健策略，攻守兼备，选择更加优质的合作伙伴。一是从管理理念上，更加重视风险控制和安全稳健，同时也建议客户树立价值投资、长期投资、风险收益匹配的理念。二是从财富架构设计上，通过家族信托等专业工具实现风险隔离和财富传承。三是从投资组合上，使用更加多元的资产配置方案，构建更加丰富的开放式产品平台，不仅强调分散投资风险，更加强调投资组合与客户风险偏好、风险承受能力以及投资能力的匹配。

《21世纪》：2022年以来，在疫情、欧美加息和俄乌冲突等复杂的形势影响下，全球市场持续动荡，这给高净值人士的财富配置带来了不小的挑战。对此，您有何建议？

刘建忠：复杂的国际形势下，高净值人群的财富目标和收益目标更加贴近市场，资产配置更为谨慎，对于私行机构的专业服务能力提出了更高要求。

我们认为，在保持专业专注服务的基础上，私人银行要更加注重对客户的长期陪伴成长，提升财富管理服务温度。一方面向客户提供专业的投研观点和持续的投资者教育服务，让专业的财富管理变得更易理解，陪伴客户共同成长，帮助客户树立资产配置、风险收益匹配的投资理念，引导客户以更平和的心态和更长远的眼光穿越市场波动；另一方面提供有温度的专业陪伴式服务，包括清晰友好的整体账户报告、市场风险预警和组合波动说明、资产配置偏离预警等，帮助客户更好理解市场变化，及时调整方案，提升对于私行机构专业建议的认同度。

专业构建起差异化竞争力

《21世纪》：私人银行也被称为“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作为各家银行零售业务的必争之地，在您看来未来私人银行业务竞争的关键是什么？银行如何提升自身的差异化竞争能力？

刘建忠：我们看到高净值人群对于财富管理机构的选择变得更加专业导向，资产配置专业性、产品竞争力和客户经理服务能力等专业因素已经成为高净值人群最看重的机构选择标准。我们判断，未来私人银行业务竞争的关键是基于私行机构的专业服务能力、客户综合经营能力和社会责任担当能力而建立起来的差异化竞争力。

一是要建立持久信任客户关系，真正把“以客户为中心”和“为客户创造价值”摆在第一位。遵循以客户为中心、为客户创造长期稳健价值的客观规律，打造专业专注的融智业务、以集团为依托融合发展，健全为客户配置资产、管理财富的综合化、智能化、数字化服务平台，围绕客户需求提供个人、家庭、企业、社会等全方位需求解决方案，以私行高水平服务，为客户提供极致体验。

二是打造财富规划与配置能力，形成体系化专业经营方法。私行积极应对“资管新规后时代”客户多元、市场多变、工具专业及产品多样等财富管理经营挑战，发力财富规划与资产配置等私行基石能力建设，贯通集团共享的投研投顾能力输出；从客户生命周期和事业周期、人生目标和事业目标出发，提供全流程的财富规划与资产配置服务，以及全市场的优质产品组合，通过专业私行服务满足客户财富管理需求。

三是紧紧围绕时代命题，以金融力量、大行担当坚定服务实体经济。私行依托专业服务积极引导客户将长期限、大规模资金投向周期长、投入大的国家战略重点领域，在满足客户财富管理、资产配置、履行社会责任需求基础上，切实增强服务实体经济、回馈社会、助力共同富裕目标实现能力。

《21世纪》：建行私人银行客户金融资产超2.2万亿元，客户数量超19.3万人，居行业前列，有哪些发展经验？

刘建忠：建行私人银行始终遵循“以客户为中心、为客户创造价值”的经营导向，秉承“以心相交，成其久远”的服务理念，在全行统一客户经营体系下，实施分层维护，以满足客户的财富目标为出发点。我们深化打造私行资产配置、产品遴选、家族信托顾问、家族办公室等私行拳头服务，持续增强核心经营能力，筑牢私行中心专业服务“关键阵地”，完善产品生态体系及手机银行等数字化经营渠道，打造差异化专业服务高地。

比如，我们围绕国家发展战略支持实体经济发展、助力企业提质增效、为“专精特新”企业提供丰沛的源头活水，践行有责有为的私行责任担当。同时，锚定民企客群，发挥母子协同优势构建家族信托领先地位，深化家族财富融合经营，运用家族办公室“四位一体”服务满足企业家经营需求、助力企业转型升级。

我们围绕绿色金融发展目标，发挥私行服务引领财富向上向善优势，引导私行客户支持并更多参与可持续发展，完善绿色金融相关投资研究框架及输出机制。通过产品创新、服务改进、培训宣传等方式，引导客户树立科学的财富观，优化客户资产配置结构。

我们以“慈善+金融”创新，积极践行建设银行“带着客户做公益、带着机构做公益、带着员工做公益、融合业务做公益”的“三带一融合”理念，用金融人的专业专注引导财富向善，培养家族慈善精神，提升回馈社会能力，助力国家共同富裕目标实现。

《21世纪》：建行如何加强投研能力建设的？

刘建忠：在建设银行大财富管理转型过程中，私人银行业务坚持抓“智慧大脑”建设，在总行组建投研柔性团队，按照全行的风险偏好，独立、客观、专业输出买方视角的宏观策略研究。以私行投研观点和大类资产配置策略引领私行资产配置服务，不断深化“宏观-中观-微观”企业级私行配置策略向下赋能，出具战略性大类资产配置建议。

及时预判、明晰大类资产增减配方向，对当期宏观、中观数据及市场热门产品、热点突发事件快速反馈，分析市场动荡原因，发出统一的建行私行声音，正面回应客户经理和客户的焦虑和关注、安抚客户情绪。同时，提出配置调整建议，强化配置视角的财富管理理念传导，指导专业投顾团队和客户经理为客户出具专业化解决方案和差异化投资组合，助力客户财富目标的达成。

企业家的风险隔离及财富传承

《21世纪》：高净值人士中，大多数是企业家，当下经济步入高质量发展阶段，企业面临转型和传承的压力也增大。很多企业家存在“家”“企”不分，风险未隔离、传承未规划等问题，私人银行机构有哪些工具和服务可以帮助客户？

刘建忠：私人银行机构应用家族信托和家族办公室等专业工具，发挥其全方位专家顾问调配、产品架构创新和底层资产配置等强大能力，能有效帮助企业家实现“家”“企”风险有效隔离和家业财富的有序传承。

在此我主要谈谈家族信托的应用。建设银行拥有四大行唯一的信托牌照，品牌声誉、集团资源、专业能力优势突出，经营风格稳健。这与客户选择品牌声誉佳、综合实力强、经营风格稳健、能成为“百年老店”的机构来设立家族信托的诉求相得益彰。

家族信托可充分发挥财富架构顶层设计在家族财富有序传承、保障财富安全、实现风险隔离等方面的作用，并通过全品类的资产配置，可落地个性化投资方式助力实现财富的保值增值。同时，我们围绕高净值客户差异化特征，为客户提供家庭成员关爱家族信托、财产保护家族信托、股票家族信托等十大类服务方案。我们始终以客户为中心，为客户提供多元化、个性化、有温度的服务，并不断完善提升家族信托专业服务水平。截至2022年12月底，建行家族信托顾问业务实收资金近900亿元，服务客户超过3000人，持续保持行业领先。

《21世纪》：近两年，之前一直稳健发展的家族信托发展步入快车道，建行担任家族信托顾问业务的资金类管理规模也近900亿元，您怎么看待家族信托发展的因素与趋势？

刘建忠：近年来，中国的家族信托业务已迈过探索期、进入了快速增长期，这主要是需求端、供给端共同助力的结果。

从需求端看，我们看到客户需求的迅速增长。我国很多家族企业都在面临创一代和二代甚至三代交接的时刻，仅从财富传承市场需求来看，未来五年步入财富传承期的创富一代超过22万户、涉及金融资产规模超20万亿元。家族信托作为财富传承的顶层架构设计，其强大的功能得到了越来越多高净值人群的认可，特别是被有企业背景的高净值客户视为不可或缺的财富管理专业工具。

从供给端看，我们看到越来越多的市场参与者，市场竞争优胜劣汰也在优化市场资源配置与效率。近年来，国内以私人银行为代表的财富管理机构持续宣传与推广传承理念，在高净值人群中普及了财富传承认知，有效激发了传承需求、并快速推动了以家族信托为代表的传承工具的应用和推广。

在多重有利背景共振的趋势之下，可以预见未来家族信托将迎来更广阔的市场空间，在高净值人群家族传承上也将扮演更重要的角色。

《21世纪》：家族信托此前是一个高度定制化的业务，现在是否可以批量化、标准化操作？

刘建忠：高净值客户的财富管理需求是个性化的，因此家族信托确实是高度定制化的业务。为了给客户提供更好的体验，我们基于多年的服务经验，将不同客户的多样化需求提炼整理成一些标准化的模板供客户选择，这样就能够在流程上实现标准化、便捷化，同时在服务内容上又能满足大多数客户的个性化需求。与此同时，我们2022年下半年推出了保险金信托顾问业务，将服务门槛降低至300万元，这样就可以满足更多客户的需求。目前建行家族财富管理分成了三个层次：一是保险金信托；二是家族信托；三是家族办公室。不同的层次的业务满足不同需求的客户，客户在“建行e私行”中也可以一目了然地看到自己的需求和对应的服务。

《21世纪》：随着人口的老龄化和创业企业家年龄的增长，中国高净值人群的财富传承需求旺盛。企业家在传承中有哪些挑战？私人银行可以提供哪些服务？

刘建忠：截至2022年第三季度，中国有超过4,700万家民营企业，其中近半数为改革开放以来的“创一代”企业家。伴随这些企业家逐渐步入老年，如何实现家族财富和家风家训面向后代的有序传承、如何实现家族企业控制权的平稳过渡、如何实现个人社会价值的充分体现，已成为他们关注的核心问题。

根据我们的调研，有23%的受访客户已将财富传承纳入自身财富管理的主要目标，较2018年提升6个百分点；62%的客户已经开始准备或在积极考虑财富传承事宜。同时，家族传承不仅仅是财富的传承，还包括家风家训、企业经营、学识素养、人脉关系等诸多方面的传承。最重要的变化来自高净值人士的社会责任感提升。因此私人银行机构帮助“创一代”企业家实现财富保值和平稳传承，并更大程度发挥社会价值，以提升社会稳定、减少传承过程中的财富社会效用耗损，具有重大社会意义，也是在服务过程中最大的挑战。

前面提到了家族信托，下面谈谈家族办公室在满足企业家财富管理、家业传承、企业发展和社会公益慈善等需求所发挥的作用。

建行家族办公室从私人银行客户个人、家族、企业、社会责任等方面的全生命周期需求出发，构建起涵盖财富管理与传承、家族治理、企业持续经营、公益慈善四大板块的“四位一体”综合服务体系。通过家族办公室为企业家提供财富架构规划、资产配置、投资研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的专业服务，为企业家家族、企业打造共享、共赢、智慧的金融生态系统，助力企业家平稳交接家族财富、企业转型升级，用金融的方式倡导家族企业的正向价值观，共同创造社会影响力。

科技赋能私行业务

《21世纪》：当下，财富管理机构纷纷加大金融科技和数字化应用投入以提供更好的客户服务，在服务高净值个人客户方面，建行有哪些布局？

刘建忠：近年来，我们依托“做强私行画像和分层分群、做强私行财富规划和资产配置、做强私行服务赋能一线和敏捷协同”三大支撑，利用数字化技术全面促进私人银行业务高质量发展，持续推进客户服务流程、数据应用画像、产品服务支持、客户场景搭建、员工工作平台和业务合规管理“六个一体化”数字化、智能化系统建设，通过金融科技赋能及“建生态、搭场景、拓用户”数字化经营，对私行业务提供赋能与支持，切实为提升私行客户体验而创新探索、精益求精。

未来，建行私人银行仍将持续加强数字化建设与应用，具体体现在以下几个方面：

一是提升客户旅程的端到端数字化支持能力，利用私人银行数字化工具和平台，全方位提升私人银行客户经理、财富顾问服务客户能力，通过大数据技术，提升客户服务能力，提高专业团队工作效率。

二是打造私行数字化获客、分层分类经营和智能挽留体系，结合私行客户行为分析，找准客户需求痛点，打造数字化获客体系，精准开展客户分类，匹配相应解决方案。建立客户投资风险预警模型及智能化客户流失预警模型，并设计相应的标准化挽留及跟踪策略和方案模板，同时配合多种形式的客户满意度测评及客户投诉管理机制。

三是加强内部管理支持，推动客户经理数字化应用建设。利用最新金融科技与数字化优势，持续完善私人银行客户管理工具、投资建议工具、市场及数据分析工具和后台管理类工具等。

四是加强客户端数字化能力建设，提升客户体验。加强物理渠道与电子渠道的协同，提升线上线下一体化服务能力，完善“建行e私行”手机银行私行专版等私行服务渠道功能建设，进一步提升智能化服务水平，为私行客户打造“一点接入、多点服务”的全渠道、多场景服务模式，提供永续连接、时刻在线服务，提升卓越客户体验。